Kaedah yang berkesan jualan

Semua perniagaan yang beroperasi di dunia hari ini, adalah berdasarkan kepada jualan. Ditawarkan produk dan perkhidmatan pelbagai syarikat-syarikat dari industri yang berbeza, oleh itu pertukaran nilai dan membangunkan lagi hubungan perdagangan. Bahawa jualan demikian maka sumber, kerana yang syarikat itu bergerak ke hadapan. Dan, sudah tentu, tugas yang paling sukar yang dihadapi oleh mana-mana perniagaan terletak pada bagaimana untuk menganjurkan jualan.

Dalam artikel ini kita akan membincangkan teknik-teknik jualan yang paling relevan. Kami akan cuba untuk mendedahkan sebanyak mungkin keberkesanannya, ciri-ciri masing-masing dari segi prestasi dan kerumitan penggunaan.

teori umum

Malah, terdapat banyak bahan-bahan yang berbeza teori yang menerangkan kaedah jualan wujud, bagaimana untuk menggunakan mereka, apa yang harus diingat, dengan menggunakan salah satu atau yang lain daripada mereka. Namun, sudah tentu, terdapat banyak aspek-aspek individu yang perlu diingat. Sebagai contoh, salah seorang daripada mereka - adalah kekhususan produk atau perkhidmatan yang anda jual. Menilai keperluan bukan sahaja berdasarkan kepada ciri-ciri produk itu sendiri, tetapi juga dengan analisis pembeli langsung anda, keutamaan dan kepentingan-kepentingannya.

Iaitu, ia harus diperhatikan bahawa sains yang mengkaji kaedah jualan, adalah lebih kompleks daripada ia mungkin kelihatan pada pandangan pertama. Ia perlu mengkaji persekitaran di mana anda menjual item yang anda cuba untuk melaksanakan, dan juga subjek melanjutkan pelanggan anda. Memandangkan elemen-elemen ini membolehkan saya untuk memperkenalkan anda kepada teknik-teknik asas jualan yang berkesan, yang sering dilakukan dalam amalan. Ini bukan untuk mengatakan bahawa ini adalah senarai yang lengkap. Malah, apa-apa borang penjualan barangan boleh menjadi lebih. Kami hadir hanya yang paling biasa dan diterima umum.

Menjual melalui perkhidmatan

Setiap daripada kita mungkin terserempak teknik ini lebih kerap. Ia terletak pada hakikat bahawa syarikat itu menyediakan untuk perkhidmatan pelanggan, di mana kedua untuk membuat pembelian. Ia kelihatan seperti ini adalah sangat mudah: anda pergi ke kedai dan memilih apa produk ingin membeli. Supermarket sebelum menyediakan anda dengan perkhidmatan: pekerjanya tersebar barang dalam susunan tertentu di rak indah, menciptakan segala syarat-syarat yang anda mempunyai produk ini berjaya dan mudah dibawa ke dalam kereta ke kereta. Terdapat juga menyediakan pelbagai kaedah pembayaran bagi barangan dan mungkin juga beberapa bonus bagi mereka yang akan membeli lebih banyak dan banyak lagi. Ini adalah contoh klasik bagaimana teknik jualan bekerja melalui perkhidmatan.

Untuk kaedah ini dicirikan oleh permintaan yang tinggi untuk komoditi itu. Itu adalah cara yang terbaik boleh dijual barang-barang seperti makanan, kasut dan pakaian, beberapa item penting yang diperlukan. Untuk menjual sesuatu yang lebih mahal dan kurang perlu dalam kehidupan sehari-hari, ia adalah perlu untuk menggunakan pendekatan lain.

Perkhidmatan, sebaliknya, bekerja di beberapa template standard, yang menawarkan pelanggan bahawa dia telah berkali-kali dilihat. Sebagai contoh, berfikir mengenainya: anda suka datang ke kedai dan hanya pergi untuk komoditi itu, yang terletak di tempat yang terkenal anda. Anda tidak suka berjalan kaki panjang ke pasar raya, mencari roti dan susu. Selalunya dalam kaedah biasa seperti menjual produk dan kedai yang berorientasikan yang beroperasi di bidang ini. Mereka juga cuba untuk menyediakan tahap perkhidmatan yang tinggi, untuk mengikat pelanggan ke kedai anda, untuk mendapatkan dia untuk datang ke sini kerap.

jualan agresif

Bagi barangan, keperluan yang mana pembeli tidak merasa, boleh digunakan kaedah yang sedikit berbeza. Ia adalah dalam kes ini digunakan untuk melaksanakan beberapa produk tambahan, yang mana pengguna sering tidak mendengar. Sebagai contoh, sebagai sebuah kedai yang menawarkan aksesori untuk dapur dan rumah (yang terus-menerus menyiarkan iklan di TV). Kadang-kadang pada kerja-kerja Prinsip yang sama dan jualan hartanah teknik.

Perkara utama dalam kes ini - untuk menarik perhatian pelanggan untuk produk anda. Pada mulanya, anda hanya perlu beritahu dia tentang produk, menemui aspek positif dan potensi menentukan berapa banyak ia akan memudahkan hidup pembeli, betapa gembiranya dia akan menjadi jika memegang produk anda. Pendekatan ini bertujuan terutamanya kepada fakta bahawa punca pelanggan. Sebaik sahaja anda mencapai ini, beliau gembira untuk memberi wang mereka dan mengambil produk.

Kelemahan jualan yang agresif adalah hakikat bahawa hari ini majoriti pembeli tidak lagi responsif kepada helah yang digunakan peniaga. Selalunya, mereka hanya menolak untuk bercakap dengan anda, dengan serta-merta mengesyaki anda cuba mereka "vtyuhat" sesuatu yang tidak berguna. Tetapi dalam industri seperti hartanah dan kereta, pendekatan ini masih boleh memberi keputusan yang cemerlang.

kaedah spekulatif

Jika anda tidak menawarkan pelanggan anda tahap yang sepatutnya perkhidmatan dan tidak mahu menyerang dia dengan barang-barang, anda boleh menggunakan elemen lain termasuk dalam senarai "kaedah bentuk jualan." Ia dipanggil teknik ini pendekatan "spekulatif", dan prinsip utama mana ia beroperasi - adalah manipulasi oleh pelanggan harus diperhatikan bahawa dalam kes ini, faktor yang kuat yang akan menentukan membeli adakah anda mempunyai apa-apa atau tidak, secara psikologi anda memiliki tindakan mereka boleh membuat kaedah ini bekerja, atau, sebaliknya .. , Anda boleh merosakkan segala-galanya. Apakah prinsip tindakannya?

Kita semua tahu bahawa syarikat-syarikat kadang-kala tertentu menjadikan kita (sebagai pelanggan mereka) hadiah. Mengapa melakukannya? Adakah mereka menjangkakan bahawa kita benar-benar akan membawa kepada ini?

Dalam satu tangan, ia seolah-olah bodoh. On, amalan utama di lain menunjukkan bahawa pendekatan ini berfungsi. Memberikan sesuatu kepada pelanggan atau ucapan tahniah dengan hari lahirnya, syarikat itu menjadi psikologi lebih dekat dengan lelaki itu, dia ingat dia dan melayan dia lebih ramah. Oleh kerana teknik ini pada masa akan datang akan membawa kepada jualan baru dan kesetiaan pelanggan.

Jualan melalui kaunseling

Satu lagi cara yang menarik, yang juga termasuk dalam kumpulan "kaedah runcit" (iaitu yang digunakan di kedai-kedai / pasar) - adalah kaunseling. Ingat berapa kerap penjual mula "mendiagnosis" masalah anda, seperti: "ISP lama anda telah ditetapkan terlalu tinggi harga yang? Ada penyelesaian - pergi ke kami dan dapatkan 3 bulan untuk internet percuma "Atau:" Kereta anda menggunakan terlalu banyak bahan api? Jangan bimbang! Kami boleh menawarkan anda sebuah kereta baru, yang dilengkapi dengan enjin yang paling ekonomi! "

Mungkin keadaan seperti itu tidak timbul dalam hidup anda, tetapi percayalah, syarikat itu sering dipandu oleh masalah pelanggan, dan menunjukkan ia di atasnya untuk segera menawarkan keputusannya.

cara ini jualan kelihatan seperti perundingan. Oleh kerana itu, teknik, dan mendapat namanya.

Jualan melalui reputasi

Bekerja dengan syarikat pelanggan sering menunjukkan umur, negara asal atau bilangan pelanggan yang berpuas hati yang telah mengkaji produk. Anda juga telah perasan, bukan? Jadi, semua ini dilakukan dengan sengaja. Tindakan sedemikian membawa kepada hakikat bahawa di mata pembeli pada syarikat yang ditubuhkan reputasi tertentu. Ia harus, sudah tentu, positif. Dan kemudian, seperti yang ditunjukkan oleh semua kaedah jualan perbandingan, pengeluar / jenama / kedai mendapat lebih daripada pesaingnya. Dan semua perkara reputasi. Melihat bahawa ini atau bahawa syarikat telah beroperasi selama lebih daripada 20 tahun, pelanggan tidak sedar lebih suka kepada yang lebih muda dan mungkin syarikat-syarikat yang kurang berpengalaman dan jenama. Dan ia adalah instrumen utama jualan dengan bantuan reputasi.

Eksperimen - kunci kepada kejayaan

Malah, jika anda ingin mencari cara yang lebih baik untuk menjual produk mereka, dengan menggunakan beberapa teknik. Jika anda tidak boleh melakukannya pada masa yang sama, teruskan ke ini jenis "ujian" seterusnya. Lagipun, walaupun analisis teknikal produk anda dan pembeli, serta syarat-syarat yang jualan dibuat, tidak memberi hasil yang terjamin. Apa-apa praktikal kaedah penilaian jualan sentiasa lebih tepat dan boleh diramal daripada mana-mana prestasi teori, yang tidak boleh mengambil kira semua aspek. Oleh itu kita perlu apa-apa percubaan yang boleh memberikan hasil yang nyata.

perbandingan

Sudah tentu, selepas anda menghabiskan jualan menggunakan pendekatan dan kaedah yang berbeza, anda akan mendapati bahawa kerja-kerja yang lebih baik. Dan sebelum itu, ia adalah perlu untuk mendapatkan data analisis dan membandingkan mereka dengan satu sama lain. Satu-satunya cara untuk memahami dengan lebih tepat jenis pendekatan membantu untuk menjual produk yang lebih baik.

Syarat-syarat analisis dan keputusan

Menggunakan pelbagai kaedah analisis jualan (sebagai "hidup", dan melihat data statistik - ia bergantung kepada khusus perniagaan anda), anda perlu menganalisis bukan sahaja keputusan keseluruhan dari segi mutlak mereka. Ia adalah perlu untuk memberi perhatian juga kepada syarat-syarat di mana mereka telah dicapai. Lagipun, bersetuju penilaian keadaan pasaran semasa dalam niche tertentu berhubung dengan produk tertentu, ia akan memberikan anda peluang untuk mengatakan dengan tepat apa jenis teknik memberikan hasil yang lebih baik. Dan, sudah tentu, dengan menggunakan dan mendaki, anda akan mendapatkan cara yang paling berkesan untuk membuat jualan.

Membantu dalam takrif: analisis pesaing

Jika anda mempelajarinya, apa pendekatan perlu digunakan dalam jualan dan bagaimana untuk membuat keputusan, ia adalah mungkin untuk mengesan apa-apa keadaan di mana pemilik perniagaan tidak tahu kaedah yang terbaik untuk menggunakannya. Lagipun, terdapat kategori spesifik barang-barang yang tidak boleh analisis begitu mudah.

Dalam keadaan ini, nasihat yang terbaik adalah petunjuk pertandingan. Menganalisis bagaimana rakan-rakan anda berfungsi dengan jenis yang sama produk dalam niche yang sama, dan anda akan memahami di mana untuk bermula. Kami terutama mengesyorkan untuk memberi perhatian kepada pesaing yang paling berjaya, diletakkan sebagai pemimpin dalam industri anda.

Mendidik diri sendiri jualan

Satu lagi nasihat penting yang, yang jelas tidak akan ada yang salah jika kita bercakap tentang pemasaran - ia adalah satu pembelajaran yang berterusan. Percayalah, walaupun pemimpin sektor perniagaan yang paling kompetitif yang anda boleh bayangkan, mereka tidak tahu apa yang bekerja untuk pasti. Dan tidak kira berapa banyak bahan teori anda boleh membaca semula, anda masih belajar daripada mereka tidak lebih daripada hasil daripada amalan lama. Oleh itu sentiasa mengajar jualan. Menggabungkan teori dan amalan - dan satu-satunya cara yang anda akan dapat mencapai keputusan yang ketara!