Analisis pengguna. Statistik permintaan penduduk. Penyelidikan pemasaran

Hari ini, aktiviti keusahawanan yang berjaya adalah mustahil tanpa menjalankan penyelidikan pemasaran. Bagi syarikat-syarikat yang mengeluarkan produk atau perkhidmatan, memberikan nasihat atau terlibat dalam aktiviti perdagangan, sangat penting untuk mengkaji pengguna, keperluan mereka, pertanyaan spesifik dan standard, dan aspek psikologi dan budaya yang membimbing mereka dalam proses pembelian.

Apakah analisa pasaran termasuk

Proses pengumpulan maklumat mengenai keadaan di pasaran untuk penjualan produk, pertanyaan pengguna dan trend utama dalam persaingan persaingan merupakan bahagian penting dari kegiatan pemasaran jabatan. Banyak keputusan mengenai kelantangan dan struktur produk, serta strategi untuk promosi dan penjualannya, berdasarkan maklumat yang diterima oleh para pakar akibat analisis pasaran. Agar data yang boleh dipercayai dan berguna kepada syarikat, analisis haruslah termasuk yang berikut:

• Mewujudkan ciri umum pasaran di mana produk sepatutnya dijual, serta menganggarkan jumlah mereka dan mengira bahagian perusahaan.
• Mempelajari dinamik perkembangan pasaran, meramalkan perubahan yang mungkin, mengenal pasti faktor utama yang mempengaruhi parameter ini.
• Perumusan keperluan asas yang dibuat pengguna terhadap produk.
• Analisis pasaran pesaing: keupayaan teknikal mereka, pengaruh pasaran, maklumat mengenai harga dan kualiti produk.
• Mengenal pasti kelebihan yang dimiliki syarikat berbanding pesaing.

Pemasaran dan tugasnya

Secara keseluruhan, matlamat utama pemasaran adalah untuk mengoptimumkan proses penjualan barangan atau perkhidmatan dengan meningkatkan konsistensi kualiti dan komposisi mereka dengan keperluan pengguna akhir. Dengan kata lain, ketua perusahaan menjangkakan pemasar akan mempelajari keperluan sejagat dan khusus pengguna, menganalisis keadaan syarikat bersaing dan mencari pasaran jualan yang sesuai untuk penjualan produk.

Paradoks dan ciri pasaran pengguna

Untuk mengkaji kelakuan pengguna, segmen pemasaran telah dikenalpasti. Dia mengumpulkan maklumat mengenai bagaimana pelanggan memilih produk (perkhidmatan, idea) dan apa yang mereka katakan tentang pengalaman menggunakannya.

Analisis pengguna menghadapi banyak masalah dan masalah, kerana tidak begitu mudah untuk mengetahui apa pembeli inginkan, memahami motivasi dan tingkah laku mereka. Ramai pembeli gembira untuk mengambil bahagian dalam tinjauan dan memberikan jawapan mengenai apa yang mereka mahu atau apa yang mereka perlukan. Walau bagaimanapun, berada di kedai, mereka menunjukkan kecenderungan yang berbeza dan melakukan tindakan yang tidak menentu.

Pembeli mungkin tidak menyedari motivasi pembeliannya, katakan apa yang diharapkan daripadanya (oleh itu jawapannya tidak boleh dipercayai) atau menukar keputusannya pada saat terakhir. Oleh itu, subjek kajian pemasar adalah stereotaip tingkah laku yang khusus kepada pengguna sasaran, serta apa yang dia perlukan, apa yang dia mahu, bagaimana dia melihat barang-barang, dan apa laluan yang dia pilih ke tempat jualan produk.

Statistik pertanyaan (frasa yang pengguna Internet masuk ke dalam kotak carian) boleh menjadi sumber maklumat yang boleh dipercayai atau kurang objektif.

Hasil daripada penggunaan soal selidik yang dipertingkatkan dan saintifik adalah peruntukan lapan motivasi asas, yang dipandu oleh semua orang yang membuat keputusan mengenai kepentingan apa-apa pengambilalihan. Analisis pengguna mendapati bahawa pembeli mahu:

• Selamat.
• Rasakan nilai anda sendiri.
• Berkonsentrasi pada ego anda.
• Untuk menunjukkan kreativiti.
• Untuk menjadi penderma dan penerima cinta.
• Mempunyai kuasa.
• Memelihara nilai budaya dan tradisi keluarga.
• Dapatkan keabadian.

Kesejagatan senarai ini adalah sangat relevan untuk sebarang produk (produk atau perkhidmatan) dan boleh digunakan oleh hampir setiap pemasar.

Apa yang dipanggil model tingkah laku pengguna

Sehingga baru-baru ini, pakar pemasaran terpaksa menjalankan analisis pengguna dalam "keadaan pertempuran", iaitu, secara langsung dalam proses penjualan barang. Peningkatan syarikat dan pertumbuhan strukturnya menyebabkan penghapusan pengurus pemasaran dari pembeli akhir. Hari ini orang-orang ini tidak menghubungi pengguna secara peribadi. Mereka menganggap tingkah laku pembeli pada model abstrak, intipati yang mana tindak balas pembeli mempunyai pelbagai insentif pemasaran.

Tugas pakar ini adalah untuk mengkaji proses-proses yang berlaku dalam minda pengguna dalam tempoh singkat dari kesan rangsangan luar kepada keputusan untuk membeli.

Akibatnya, analisis pengguna dikurangkan untuk mencari jawapan kepada dua soalan utama:

1. Bagaimanakah komponen kultural, sosial, peribadi dan psikologi pembeli mempengaruhi kelakuannya di kedai?
2. Bagaimanakah keputusan pembelian terbentuk?

Faktor kebudayaan dan impaknya terhadap permintaan pengguna

Kesan faktor budaya terhadap tingkah laku pembeli dianggap sangat penting. Tahap kebudayaan umum, pengaruh subkultur tertentu dan kelas sosial adalah penting. Analisis pasaran pengguna melalui prisma nilai-nilai budaya menyediakan banyak data berguna, kerana ia adalah budaya yang boleh dipanggil faktor menentukan keperluan dan kelakuan ramai orang.

Budaya ditanamkan pada kanak-kanak dari zaman kanak-kanak, dengan tegas memperkenalkan set nilai-nilai tertentu, stereotaip persepsi dan tingkah laku. Ini dipromosikan oleh institusi keluarga, pendidikan dan awam.

Potret pengguna: kepunyaan kelas sosial

Pembahagian masyarakat menjadi kelas sosial dan strata, setakat tertentu, menentukan keperluan dan keinginan majoriti pengguna. Kelas sosial adalah kumpulan orang yang agak homogen dan stabil, bersatu dengan nilai-nilai bersama, minat dan tingkah laku.

Analisa pasaran jualan melibatkan mengkaji potret pengguna, oleh sebab itu, mutlak diperlukan bagi pemasar untuk memahami bagaimana pendapatan, kerja, pendidikan, tempat kediaman, kondisi perumahan dan bahkan tahap pembangunan umum kelas sosial dan strata penduduk yang berbeza.

Pembeli kepunyaan kelas yang sama mencari pilihan yang sama atau sangat dekat mengenai pilihan produk yang berbeza (pakaian, perabot rumah, masa lapang, kereta, makanan). Mengetahui pasaran pengguna dan citarasa penonton sasarannya, pemasar yang berwibawa akan dapat menggunakan pengaruh yang berkesan ini dan merangsang permintaan produk tertentu.

Apakah faktor sosial dan bagaimanakah ia mempengaruhi psikologi pengguna?

Antara faktor sosial yang mempengaruhi bagaimana pengguna menilai keperluan untuk membuat pembelian, mereka membezakan:

• Keluarga itu.
• Rujukan kumpulan.
• Peranan.
• Status.

Pengaruh kumpulan keahlian primer dan sekunder juga harus dipertimbangkan. Persekitaran ini, yang sedikit sebanyak membentuk pandangan subjektif seseorang untuk keperluan tertentu.

Kumpulan utama ahli adalah ahli keluarga, kawan, dan pekerja. Sekunder - pasukan profesional, komuniti keagamaan, kelab. Kumpulan rujukan membawa impak berikut kepada pengguna:

• Boleh mempengaruhi bagaimana individu merawat kehidupan dan dirinya sendiri.
• Mereka dapat mendorong seseorang untuk bertindak dan pandangan tertentu yang akhirnya akan membentuk kelakuan dan gaya hidupnya.
• Boleh dan menjejaskan apa barangan dan jenama yang dipilih oleh individu.

Sebagai tambahan kepada pengaruh kumpulan-kumpulan yang dimiliki oleh seseorang, dia boleh dipengaruhi oleh seorang asing (asing), tetapi menarik masyarakatnya. Dalam usaha untuk kelihatan seperti ahli "kumpulan yang dikehendaki", individu itu membeli barang-barang yang menjadikannya cara hidup yang lain.

Keluarga sebagai faktor penting yang mempengaruhi tingkah laku pengguna

Keluarga adalah yang pertama dan sering hubungan yang paling kekal untuk ramai orang. Berhubung rapat dengan ibu bapa atau penjaga, kanak-kanak mengamalkan keutamaan, tabiat dan garis panduan mereka.

Dalam perbendaharaan kata para pemasar terdapat konsep-konsep seperti:

• Pengajar keluarga.
• Keluarga lahir.

Jenis pertama ialah masyarakat di mana seseorang dilahirkan dan dibesarkan (ibu bapa, waris). Berikut ini meletakkan tanggapan agama, matlamat hidup, perasaan harga diri dan cinta. Juga, keluarga yang mengajar menjadi persekitaran dengan pandangan politik dan ekonomi tertentu. Semua bijian yang ditanam di zaman kanak-kanak, berbuah kemudian, sepanjang hayat.

Benar, peranan dan pengaruh keluarga (isteri, pasangan, anak) jauh lebih tinggi. Sebagai perbandingan dengan pengaruh tidak langsung dari keluarga yang mengajar, ia boleh dipanggil langsung.

Faktor peribadi pembeli

Kepentingan kategori ini tidak dapat dibandingkan dengan pengaruh orang lain, kerana ciri individu seseorang (fisiologi, ekonomi, psikologi) adalah gabungan unik dari semua faktor lain.

Antara yang paling penting adalah mungkin untuk menentukan:

1. Umur orang, peringkat kitaran keluarga. Petunjuk ini secara langsung menentukan apa barangan yang diperlukan oleh pengguna. Kanak-kanak perlu membeli makanan bayi, orang dewasa cuba mencuba produk baru dan eksotik, dan lebih dekat dengan usia tua, ramai yang perlu beralih ke diet. Di samping itu, analisis dan statistik pertanyaan dalam enjin carian yang paling popular mengesahkan bahawa struktur penggunaan dipengaruhi bukan sahaja oleh kitaran hayat keluarga, tetapi juga oleh tahap psikologi kehidupan keluarga. Hari ini, pemasar semestinya memberi perhatian kepada keperluan khusus orang selepas perceraian, janda, berkahwin semula atau peristiwa penting lain.
2. Skop pengguna. Penunjuk ini mungkin yang paling penting, kerana ia bergantung pada jenis pendudukan seseorang bergantung kepada pendapatan dan keperluannya. Pekerja terpaksa membeli dan memakai pakaian dan kasut khas, sementara presiden korporat tidak boleh melakukan saman mahal dan keanggotaan di kelab pinggir bandar untuk golongan elit. Tugas pemasar adalah untuk menentukan kumpulan dan kategori pengguna mengikut jenis pekerjaan dan aktiviti profesional mereka. Selaras dengan data ini, pengeluar akan dapat memberikan ciri-ciri khusus produk.
3. Keadaan ekonomi. Sudah tentu, kebanyakan pembelian dirancang oleh individu dengan menumpukan keupayaan kewangan mereka sendiri. Ciri-ciri keadaan ekonomi seseorang adalah tahap dan kestabilan sampingan belanjawan, jumlah simpanan dan aset, kewujudan hutang, kepercayaan kredit, serta sikap terhadap proses pengumpulan wang.
4. Cara hidup adalah satu lagi faktor peribadi yang harus dibezakan dari kelas sosial dan pekerjaan, kerana ia adalah adat untuk memanggil bentuk menjadi orang, yang dinyatakan melalui kegiatan, minat dan pendapat. Cara hidup yang paling menonjol mencerminkan intipati manusia, serta cara beliau berinteraksi dengan masyarakat. Kejayaan seorang pemasar sebahagian besarnya bergantung kepada keupayaan untuk "memindahkan jembatan" dari produk syarikat kepada kumpulan yang bersatu dalam cara hidup. Sebagai contoh, ketua syarikat untuk pembuatan peralatan komputer dapat melihat bahawa ciri membezakan kontinjen pelanggannya adalah orientasi ke arah mencapai kejayaan profesional. Akibat semulajadi adalah kajian mendalam mengenai kumpulan sasaran ini, serta penggunaan simbol dan kata dalam kempen pengiklanan yang berkaitan dengan kejayaan.

Kesimpulannya

Secara umum, analisis pasaran jualan bertujuan untuk menghasilkan produk yang paling berguna dan menarik kepada pengguna. Dalam kes yang teruk, produk harus kelihatan seperti ini. Pembentukan imej positif produk dicapai dengan membangunkan pembungkusan, "kerja" pembungkusan dan kempen pengiklanan yang betul.

Selaras dengan peraturan pemasaran yang tidak dinyatakan, produk ini dijual dengan lebih baik jika ia mempunyai imej yang baik. Iaitu, imej produk harus dikaitkan hanya dengan tanggapan kesejahteraan yang khusus untuk kategori tertentu pembeli. Satu ilustrasi aspek yang tidak menyenangkan atau menyakitkan dianggap tidak boleh diterima.

Kajian tentang semua pengetahuan pemasaran, analisis data yang teliti, penggunaan psikologi, sosiologi dan ekonomi digunakan dengan tepat untuk memenuhi keperluan pembeli, untuk memberikan apa yang dia kurang (atau nampaknya tidak cukup).

Selalunya syarikat itu menggunakan kaedah seperti pendidikan pelanggannya. Pendekatan ini melibatkan menawarkan produk sepenuhnya bersama-sama dengan mempopularkan masalah yang diselesaikannya.