Bagaimana Mengenalpasti Keperluan

Bagaimana untuk mengenal pasti keperluan pembeli dan mengapa anda memerlukannya. Sebaik sahaja anda menguruskan seorang jurujual, anda segera diberitahu tentang tahap jualan dan selepas kenalan yang anda perlukan untuk mengenal pasti keperluan.

"Kenapa? Ya, saya sudah menjualnya" - Saya mahu katakan segera,

Tetapi! Membeli sebuah kereta, dan hanya pembelian apa sahaja yang membantu orang mendapatkan apa yang mereka mahu. Anda mesti mengenal pasti keperluan dan membuat tawaran kepada pembeli, dari mana ia tidak boleh menolak.

"Ia mudah!" - anda akan berkata.

Walau bagaimanapun, anda memerlukan fleksibiliti, anda perlu menyesuaikan diri dengan gelombang pelanggan, memahami apa yang anda perlukan untuk memberitahu pengunjung ini, dan kata-kata yang anda perlukan untuk berkomunikasi dengan yang lain.

Kemahiran mengenal pasti keperluan membolehkan anda membincangkan tentang profesionalisme anda dan membezakan anda dari "senarai harga berjalan".

Statistik perkara yang tidak dapat dielakkan.
Baru-baru ini saya bertemu bahan menarik, yang menyatakan bahawa 70% pelanggan tidak membeli kereta yang mereka rancangkan. Sudah tentu, ini tidak mengejutkan saya. Apabila saya sendiri menjual kereta, saya mempunyai tawaran seperti itu. Pelanggan datang dan berkata bahawa dia mahukan kereta "X", dan meninggalkan pameran kereta untuk kereta "Y".

Penjual yang terlatih dan terlatih secara profesional sentiasa menjual apa yang ada dalam stok dan apa yang paling sesuai untuk pembeli. Selepas anda menemui bahasa yang sama - jualan menjadi cepat dan mudah.

Jika dalam komunikasi anda boleh memberitahu bahawa tawaran anda lebih baik dan, yang paling penting, pelanggan akan memahami ini, walaupun dia tidak membeli kereta sekarang - anda menang. Anda membantu pelanggan memahami hasratnya.

Inilah profesionalisme anda sebagai penjual. Anda mendapat pelanggan yang puas, gaji yang lebih tinggi dan anda disyorkan. Kelebihan pelanggan daripada berkomunikasi dengan anda - masa minimum yang dibelanjakan untuk mencari kereta yang sempurna. Terima kasih kepada anda, mereka dapati kereta yang tidak dapat mereka impikan.

Menurut statistik, orang membeli kereta sekali dalam 2-7 tahun, dan anda menjualnya setiap hari. Anda mesti menjadi ahli dalam bidang anda.

Apa yang anda perlukan dalam proses komunikasi adalah meminta soalan untuk memahami pelanggan dan mengawal keadaan.

Saya ingin menawarkan anda pilihan mudah untuk memulakan penjualan atau cara mengenal pasti keperluan

Pertama, tanya kepada pelanggan bagaimana dia merancang untuk menggunakan kereta selepas membeli dan cuba untuk mendapatkan jawapan yang sangat terperinci. Jangan tanya "mengapa anda memerlukannya" atau "apa yang diperlukan".

Anda juga boleh bertanya tentang jangkaan kereta yang seseorang mahu mendapatkan.

Di sini anda boleh mendapatkan jawapannya: "Saya memerlukan kereta yang menjimatkan." Walau bagaimanapun, anda memerlukan lebih banyak maklumat. Anda boleh bertanya: "Apakah kehendak lain?" Sekiranya anda belum menerima jawapan, maka sudah tiba masanya untuk mengambil "tanduk oleh tanduk" dan mula bertanya tentang saiz kereta (mungkin terdapat batasan pada ketinggian ambang pintu keluar di garaj), warna, , Yang sepatutnya diletakkan di dalam mesin.

Pada akhirnya, anda akan mendapat sesuatu seperti ini:

Saya memerlukan sebuah kereta ekonomi, di mana 4 orang akan selesa.

Mesin mesti mempunyai sekurang-kurangnya 4 pintu.

Mesin itu mestilah dinamik dan mempunyai brek yang baik.

Mesin itu mestilah mempunyai warna cahaya dan waranti yang panjang.

Hebat. Anda telah menerima yang pertama dan maklumat yang anda perlukan.

Apa yang perlu dilakukan sekarang?

Ulangi semua yang anda dengar secepat mungkin menggunakan frasa klien. Dan saksikan

"Setakat yang saya faham, anda memerlukan kereta X, anda mahu ia dilengkapi seperti Y dan kelihatan seperti Z"

Berhati-hati mengikut reaksi mereka kepada monologu kecil anda. Jika anda melihat kegembiraan dan pelepasan di muka - maka anda memahami pelanggan dengan betul dan dia bersedia untuk mendengar anda lebih lanjut.

Maka perlu untuk beralih kepada definisi konsep, iaitu apa artinya "ekonomi," "dinamik," "cahaya."

Selalunya ia berlaku bahawa anda tidak mempunyai kereta sedemikian, tetapi jangan takut. Tunjukkan apa yang anda ada dan tumpukan perhatian pelanggan terhadap apa yang ada di dalam kereta dari kehendak pelanggan. Ini sangat sukar, tetapi tidak ada cara lain.

Sekiranya anda berjaya melepasi pentas, pergi ke komponen kewangan transaksi.

Nasib baik.